|
การเจรจาต่อรอง (Negotiation) เป็นศิลปะการสื่อสารในการทำให้ฝ่ายตรงข้ามยอมรับในข้อเสนอตามเป้าหมายที่ต้องการ
นับว่าเป็นทักษะที่ต้องใช้เวลาในการฝึกฝน เพื่อให้สามารถเจรจาต่อรองได้อย่างมืออาชีพ นักเจรจาต่อรอง (Negotiator)
จึงต้องมีกลวิธี (Tactics) ต่างๆ ดังนี้
Building trust with pros and cons
สร้างความไว้ใจแก่ฝ่ายตรงข้าม โดยการให้ข้อมูล 2 ด้าน บอกทั้งข้อดีและข้อเสียของแต่ละทางเลือกให้อีกฝ่ายพิจารณา
Have good guy and bad guy
ในการเจรจาต่อรองต้องมีการวางบทบาทในการทำหน้าที่เป็นผู้รุก-ผู้รับ เพื่อไม่ให้สถานการณ์ตึงเครียดจนเกินไป
Making alternative offers and BATNA
นำเสนอหลายทางเลือกเพื่อให้อีกฝ่ายไม่รู้สึกว่าถูกกดดัน รวมทั้งการหาทางเลือกที่ดีที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลว (BATNA)
เพื่อที่จะได้ทราบว่าควรทำอย่างไรต่อไป
Show References
อาจใช้ข้อมูลเชิงประจักษ์ที่เป็นตัวเลขทางสถิติ หรือข้อมูลอื่นๆ ที่มาจากแหล่งที่น่าเชื่อถือประกอบการอธิบาย ซึ่งสามารถ
เตรียมการได้ก่อนการเจรจาต่อรอง
Meet in the middle
ระหว่างการเจรจาต่อรองหากพบว่าแนวโน้มการยอมรับในข้อเสนอมีน้อย อาจนำเสนอทางเลือกแก่ฝ่ายตรงข้ามโดยการพบกันครึ่งทาง เพื่อให้สามารถ win-win ทั้งสองฝ่าย
Change Tactics
ควรสังเกตท่าทีของฝ่ายตรงข้ามระหว่างการเจรจาต่อรอง เตรียมพร้อมที่จะปรับเปลี่ยน Tactic เพื่อให้การเจรจาต่อรองบรรลุ
ผลที่ต้องการ
|
