ในการทำสัญญา บริบทและผู้มีส่วนเกี่ยวข้องทั้งหมดเป็นอย่างไร

   ก่อนที่จะเริ่มต้นทำหรือตรวจสอบสัญญาใดก็ตาม ผู้ประกอบการควรถอยกลับมาดูภาพรวมของความสัมพันธ์และบริบทของสัญญาที่จะมีการจัดทำก่อนโดย
   ขั้นตอนแรก ผู้ประกอบการควรต้องพิจารณาก่อนว่าในการทำสัญญานี้เป็นการทำสัญญาเพื่อทำอะไร (จุดประสงค์และเป้าหมายหลักของการทำสัญญาคืออะไร) สัญญานั้นมีบริบทใดเป็นพิเศษหรือไม่ (เช่น เป็นการทำสัญญาระหว่างประเทศ ความระหว่างประเทศนั้นควรต้องได้รับการรวมเข้าพิจารณาใน Context การเข้าทำสัญญาด้วยเช่นกัน) และในการทำสัญญาสร้างความสัมพันธ์ดังกล่าวมีผู้มีส่วนได้เสียอื่น (Stakeholders) นอกเหนือจากผู้ประกอบการและคู่สัญญาหลักที่กำลังจะทำสัญญาด้วยกันเป็นใครอีกบ้าง
   ขั้นตอนที่สอง ผู้ประกอบการต้องทำความเข้าใจภาพรวมของความเสี่ยง หน้าที่ และความรับผิดชอบของแต่ละ Stakeholders ที่เข้ามาเกี่ยวข้องตลอดสายแบบ End-to-End ว่าหน้าที่ในแต่ละขั้นตอนการปฏิบัติสัญญานั้นเป็นความรับผิดชอบของใคร (Who is the Risk Owner ?)
   ความเข้าใจเกี่ยวกับความเสี่ยงและความรับผิดชอบของ Stakeholders นี้ จะช่วยให้ผู้ประกอบการมี “ไพ่” เพื่อใช้เป็นเครื่องมือในการจัดทำและตรวจสอบเจรจาสัญญาธุรกิจระหว่างผู้ประกอบการกับ Stakeholders ต่าง ๆ ใน 2 แง่ด้วยกัน
   (1) ในส่วนของสัญญาที่อยู่ระหว่างการเจรจานั้นเอง (Contract in Question) ความเข้าใจนี้จะช่วยเป็นหลักให้ผู้ประกอบการใช้ในการพิจารณาว่า ควรรับหน้าที่ ความรับผิด หรือความเสี่ยงใดที่มีการกำหนดไว้ในสัญญาหรือไม่ ไม่ใช่เพียงการเจรจาด้วยความรู้สึกที่ไม่เป็นธรรมเท่านั้น โดยหากพิจารณาว่าความรับผิดหรือหน้าที่ไหนไม่ควรเป็นส่วนที่ผู้ประกอบการควรต้องรับภายใต้กรอบสัญญานั้น ๆ ผู้ประกอบการจะได้สามารถอธิบายเหตุผลที่จะไม่รับหน้าที่และความรับผิดนั้นได้ เช่น กรณีเป็นการทำธุรกิจแบบซื้อมาขายไป ซึ่งผู้ประกอบการไม่ใช่ผู้ผลิตสินค้าดังกล่าวนั้นเอง หากมีความรับผิดหรือหน้าที่ที่กำหนดให้ผู้ประกอบการนั้นเป็นผู้รับผิดในความชำรุดบกพร่องในสินค้าดังกล่าว ด้วยบริบทของผู้ประกอบการซึ่งไม่ใช่ผู้ผลิต ผู้ประกอบการย่อมสามารถอธิบายได้อย่างมั่นใจว่าไม่ต้องการรับหน้าที่ดังกล่าว เพราะไม่ใช่ส่วนที่ผู้ประกอบการควรต้องรับผิดชอบ
   (2) นอกจากการอ้างอิงในการเจรจาสัญญา Contract in Question แล้ว ความเข้าใจดังกล่าวจะช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถบริหารจัดการความเสี่ยงของตนได้ด้วยการจัดทำข้อตกลงและสัญญากับ Stakeholders อื่นได้อย่างชัดเจนมากขึ้น โดยเฉพาะจะได้สามารถกำหนดหรือโอนหน้าที่ความรับผิดที่ตนอาจต้องรับจากสัญญากับ Stakeholders รายหนึ่ง ไปให้แก่ Stakeholders รายอื่นที่เกี่ยวข้องและเป็น Risk Owner ได้แบบ Back-to-Back ซึ่งการดำเนินการดังกล่าวจะช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถโอนและบรรเทาการรับความเสี่ยงที่ตนไม่สามารถจัดการได้ออกไปจากตนเอง รวมถึงการหาผู้รับผิดชอบมาช่วยชดเชยความเสียหายหรือค่าใช้จ่ายที่ตนอาจต้องชำระไปได้ ยกตัวอย่างเช่น กรณีการทำธุรกิจซื้อมาขายไป กรณีลูกค้าต้องการให้มีผู้รับผิดชอบเกี่ยวกับความชำรุดบกพร่องในสินค้าจริง ๆ และต้องการให้ผู้ประกอบการในฐานะผู้ที่นำสินค้าดังกล่าวมาจำหน่ายเป็นผู้รับผิด หากไม่สามารถเจรจาตัดข้อสัญญาดังกล่าวได้ สิ่งที่ผู้ประกอบการต้องทำต่อไปคือ การทำสัญญากับผู้ผลิตสินค้าที่ตนจะรับมาจำหน่ายให้ชัดเจนว่าผู้ผลิตดังกล่าว (ซึ่งเป็น Risk Owner) ต้องให้การรับประกันและรับผิดชอบความเสียหายกรณีเกิดความชำรุดบกพร่องที่อาจเกิดขึ้นให้แก่ผู้ประกอบการด้วย ดังนั้นกรณีเกิดความชำรุดบกพร่องจริงและลูกค้าเรียกร้องมายังผู้ประกอบการ ผู้ประกอบการจะได้สามารถไปเรียกร้องให้ผู้ผลิตสินค้าที่เป็น Risk Owner จริงเป็นผู้รับผิดชอบในการแก้ไขความชำรุดบกพร่องและชดเชยความเสียหายที่อาจเกิดขึ้นได้
   ตัวอย่างการพิจารณา Context และ Stakeholders เพิ่มเติม เช่น กรณีบริษัท A เป็นผู้ประกอบธุรกิจรับเหมาออกแบบก่อสร้างอาคาร โดยรวมงานทั้งการออกแบบวิศวกรรม การจัดหาผู้รับเหมาและการก่อสร้าง (EPC) ได้รับสัญญาว่าจ้างมาจากบริษัท B ซึ่งเป็นลูกค้าที่ว่าจ้าง ก่อนที่บริษัท A จะเริ่มต้นตรวจสอบและเจรจาสัญญาที่ได้รับมา บริษัท A ควรเริ่มจากการ Map out บริบท และ Stakeholder ทั้งหมดให้ครบถ้วนก่อนว่า ก่อนที่บริษัท A จะสามารถส่งมอบอาคารที่ก่อสร้างสำเร็จนั้นให้แก่บริษัท B ที่เป็นลูกค้านั้น ต้องมีผู้เกี่ยวข้องในกระบวนการส่งมอบงานนั้นเป็นใครบ้าง และ Risk Owner ของแต่ละส่วนงานอยู่ที่ไหน ทั้งนี้ ในการประเมิน Risk Owner นี้ควรพิจารณารวมไปถึงตัวบริษัท B ที่เป็นลูกค้าด้วยเช่นกันว่า ก่อนที่จะสามารถส่งมอบอาคารนั้นได้ บริษัท B ในฐานะผู้เป็นเจ้าของที่ดินและเจ้าของอาคารต้องทำอะไรบ้าง เช่น การที่อาคารนี้จะได้รับการก่อสร้างขึ้นมาได้นั้น บริษัท A ต้องว่าจ้างวิศวกรรมออกแบบ (ขอบเขตหน้าที่ความรับผิดชอบของวิศวกรดังกล่าวมีอะไรบ้าง วิศวกรดังกล่าวควรเป็นผู้รับผิดชอบความเสียหายที่อาจเกิดขึ้นจากการออกแบบใช่หรือไม่ หากใช่ ต้องมีการทำสัญญา Back-to-Back กับวิศวกรดังกล่าวให้รับผิดชอบเกี่ยวกับการออกแบบดังกล่าวให้ครบถ้วน) หากได้รับความมั่นใจดังกล่าวมาแล้ว หากสัญญาจากบริษัท B กำหนดให้บริษัท A ต้องรับผิดชอบความรับผิดทั้งหมดเกี่ยวกับโครงสร้าง การขออนุญาตก่อสร้างโดยต้องใช้ผู้ประกอบวิชาชีพ ทางบริษัท A จะได้มั่นใจว่ารับหน้าที่ตามข้อสัญญาดังกล่าวได้ โดยจะมี Risk Owner ที่แท้จริงรับผิดชอบความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นนั้นได้ เช่นเดียวกัน เมื่อพิจารณา Context & Stakeholders แล้วความล่าช้าในการก่อสร้างอาจเกิดขึ้นจากความล่าช้าของบริษัท B (ซึ่งเป็นลูกค้า) ได้ด้วยเช่นกัน (เช่น ล่าช้าในการพิจารณาแบบหรือการต้องให้ความร่วมมือเพื่อขออนุญาตปลูกสร้าง) ซึ่งเมื่อพิจารณาความเสี่ยงกรณีดังกล่าวมาแล้ว กรณีที่บริษัท B กำหนดข้อสัญญาส่วนของค่าปรับการส่งมอบงานล่าช้ามา บริษัท A จะได้มีไพ่ไว้ต่อรองว่ากรณีต้องรับผิดความล่าช้า ไม่ควรรวมถึงกรณีที่ความล่าช้าเกิดจากบริษัท B โดยสามารถอ้างอิงและอธิบายได้ว่าจะมีกรณีใดบ้างที่บริษัท B ควรต้องรับผิดชอบ ซึ่งจะช่วยสร้างอำนาจในการต่อรองให้แก่บริษัท A ได้มากกว่าเพียงการเจรจาโดยไม่มีหลักการหรือเหตุผล