จิตวิทยาและศิลปะการเจรจาต่อรองสำหรับมืออาชีพ The Psychology and Art of Professional Negotiation (workshop) (หลักสูตรใหม่ 2568)

            ในสภาวะที่การแข่งขันทางธุรกิจรุนแรง ยุคสมัยนี้การทำงานและการทำธุรกิจไม่ได้จำกัดอยู่แค่การติดต่อประสานงานภายในหรือภายนอกองค์กรเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการพบปะผู้คนหลากหลาย ตั้งแต่ตำแหน่ง ฐานะ หน้าที่การงาน รวมไปถึงอำนาจในการต่อรอง หลักสูตรนี้ทำให้เข้าถึงความต้องการที่แท้จริง รวมถึงผลประโยชน์ที่ซ่อนอยู่ของอีกฝ่าย  โดยใช้หลักจิตวิทยาในการโน้มน้าว เจรจา ควบคุมสถานการณ์ และนำมาประยุกต์ใช้ในการสื่อสารเพื่อสร้างอิทธิพลเพื่อนำพาคู่เจรจาไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ

โดย อาจารย์ชัยวัฒน์ วงศ์ธีรทรัพย์

หัวข้อสัมมนา

1. หลักการเจรจาต่อรองเพื่อใช้ในงานทั้งภายในและภายนอกองค์กร

    - ภายในองค์กร เช่น การทำงานในฝ่ายและระหว่างฝ่ายงาน
    - ภายนอกองค์กร เช่น การติดต่อกับลูกค้า คู่ค้า ฯลฯ

2. เปลี่ยนมุมมอง – การเจรจาต่อรองคือการแก้ปัญหาร่วมกัน

    - การเจรจาต่อรองจาก Win-Lose สู่ Win-Win
    - การเจรจาเพื่อบรรลุเป้าหมายโดยไม่ทำลายความสัมพันธ์
    - ทำไมแนวคิดแบบ " Win-Win" จึงยั่งยืนกว่าในทางธุรกิจและความสัมพันธ์

3. รู้จักตัวเอง – อ่านใจตนเองและเท่าทันอคติ

    - รู้จัก 5 อคติสำคัญที่ต้องระวัง: Anchoring, Framing, Confirmation Bias, Overconfidence, Sunk Cost Fallacy
    - เทคนิคการจัดการอารมณ์และความเครียดก่อนเข้าสู่การเจรจา
    - จิตวิทยาของความมั่นใจและความกลัว

4. เตรียมตัวให้พร้อม - พลังของ BATNA และการวางกลยุทธ์   

    - เทคนิคการรวบรวมข้อมูลและวิเคราะห์คู่เจรจา
    - การกำหนดเป้าหมายแบบชาญฉลาด ชัดเจนและยืดหยุ่น (Aspiration Point)
    - การวิเคราะห์ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย (Stakeholder Mapping)

5. อ่านใจคน – ค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่                                                                                                                       
    - เบื้องหลังคำพูดและภาษากายคือความต้องการ
    - เทคนิคจาก FBI โดย Chris Voss: การสะท้อนคำพูด (Mirroring) และการสรุปความเพื่อแสดงความเข้าใจ (Paraphrasing)
    - การอ่านภาษากาย (Non-verbal Cues) เพื่อจับสัญญาณที่ไม่ได้พูดออกมา

6. สร้างอิทธิพลและการโน้มน้าวจูงใจ – เครื่องมือสื่อสารของนักเจรจา

    - การตั้งคำถาม Strategic Questioning คำถามที่ถูกเปลี่ยนเกมส์การเจรจา
    - ศิลปะการตั้งคำถามปลายเปิด (Open-ended Questions) เพื่อขยายวงสนทนาและหาข้อมูล
    - เทคนิคการ "Framing" – การวางกรอบการนำเสนอเพื่อให้ข้อเสนอของเราน่าสนใจยิ่งขึ้น

7. ปฏิบัติการเจรจา - 4 ขั้นตอนสู่ข้อตกลงที่ชาญฉลาด                                                                                                          
      ขั้นตอนที่ 1: แยกคนออกจากปัญหา (Separate the People from the Problem)
      ขั้นตอนที่ 2: มุ่งเน้นที่ผลประโยชน์ ไม่ใช่จุดยืน (Focus on Interests, Not Positions)
      ขั้นตอนที่ 3: สร้างทางเลือกที่หลากหลายเพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน (Invent Options for Mutual Gain)
      ขั้นตอนที่ 4: ยืนยันที่จะใช้เกณฑ์กลางที่เป็นรูปธรรม (Insist on Using Objective Criteria)

8. รับมือสถานการณ์ยาก – เมื่อการเจรจาไม่เป็นไปตามแผน                                                                                                  
    - เทคนิค Labeling ของ Chris Voss: การระบุอารมณ์ของอีกฝ่ายเพื่อลดความตึงเครียด
    - กลยุทธ์การ Go to the Balcony การขอเวลานอกเพื่อกลับมาตั้งหลักและทบทวน BATNA
    - จะทำอย่างไรเมื่ออีกฝ่ายมีอำนาจต่อรองสูงกว่า

9. สู่การเป็นมืออาชีพ – การฝึกฝนและประยุกต์ใช้ในชีวิตจริง                                                                                                  
    - การสร้างวัฒนธรรมการเจรจาเชิงสร้างสรรค์ในทีมและองค์กร
    - เคล็ดลับการนำไปปรับใช้ในการทำงานจริง
    - Q&A และการให้ Feedback รายบุคคล

 10. Workshop: เขียนแผนปฏิบัติจริง Personal Negotiation Plan